年度末商戦で、大幅値引きなど好条件を引き出す商談の進め方

目安時間:約 5分

新車販売の世界では、年度末商戦は一年のうちで最もお得に新車を購入できる時期です。

 

今年、新車の購入を検討している人にとっては、好条件で購入できるチャンスです。

 

けれど、お得に購入できる時期といっても、何も考えずにディーラーを訪れて商談するだけでは、好条件を獲得することはできません。

 

そこで、『年度末商戦で好条件を獲得する商談の進め方』についてお話ししますね。

 

 

ちなみに、前回、今年の年度末商戦のポイントや、好条件を引き出すコツについてお話ししました。

 

こちらもぜひ参考にしてください。

 

※今年の年度末商戦は、客寄せパンダ的新型車がたくさんある

2017年の年度末商戦で好条件を獲得して新車を購入するコツ

 

 

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年度末商戦で大幅値引きなど好条件を引き出すキー

近年、新型車や人気車を中心に、納期の遅延が多くなっています。

 

年度末商戦期間(2月、3月)に受注しても、3月までの納車に間に合わないことが多いです。

 

そのため在庫車をあまり持たないトヨタ系ディーラーを中心に、1月から年度末商戦をスタートさせています。

 

新型車や人気車を購入する予定の人は、1日でも早く動き始めることが重要です。

 

また、納期が極端に遅くなっていない車種も納期が遅くなっている傾向なので、2月上旬には契約すれば、年度内納車可能なので好条件が獲得しやすいです。

 

 

大幅値引きを引き出すポイントは、『納期』にあります。

 

値引きアップを導くキーワードはズバリ“納期”。“現行エコカー減税も終わるというし、年度内には最低でも納車してほしい”と告げれば、年度内実績にしたいディーラー側とは利害が一致しているからだ。

 

納期遅延となっている新型車が本命ならば、“ライバル車は値引き条件もいいし年度内納車可能ですよ”とセールスマンに揺さぶりをかけ、その他の場合は、“以外に新型車のわりには値引きはいいんだけど、納車に時間がかかるのがねえ”とセールスマンを揺さぶるのが効果的といえるだろう。

 

販売サイドとしては、年度内実績可能、もしくは見込める契約は手から喉が出るほど欲しい。そこを突くためには、“短期間速攻契約”がこの時期の商談でのマスト条件となるのも忘れないでほしい。

(引用元:CARトップ)

 

このように、新型車や人気車を狙うにしても、そのほかの車種を狙うにしても、“納期”を利用して好条件を引き出せばいいんです。

 

ただし、年度末商戦はお客の数が多いので、だらだらと商談をする人は営業マンに嫌われて好条件を引き出すことはできません。

 

商談をする前に購入希望車種を1~2車種まで絞り、予算を決めて、短期決戦で商談を行ってくださいね。

 

 

軽自動車で好条件を引き出すポイントは、年度末商戦最後の月(3月)に勝負

登録車(軽自動車より大きい規格の車。普通車のこと)は、上でお話しした通り、少しでも早く動き出したほうがいいです。

 

けれど、軽自動車は、3月に入ってから商談を行い、3月上旬に契約したほうが好条件を引き出しやすいんです。

 

 

軽自動車は、車庫証明の交付が必要でもナンバー取得後で構わないので、取得までの時間は短くなります。

 

また、軽自動車は、在庫車販売がメインなので、納車に時間があまりかからないんです。

 

そのため3月に入ってからギリギリのタイミングで商談を行い、追い込むように値引きをアップさせたほうが、効率的に好条件を引き出すことができるんです。

 

ディーラーも年度末商戦の厳しいノルマを達成するために、3月に入ると軽自動車で販売実績の上積みを進めてくるので、好条件が出やすいんですよ。

 

軽自動車を購入する人は、3月に入ってから短期勝負の商談を行い、好条件を引き出してくださいね。

 

もちろん、短期勝負なので、あらかじめ購入希望車種と予算を決めておいてくださいね。

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