新車販売の世界では、年度末商戦は一年のうちで最もお得に新車を購入できる時期です。
２０１７年に新車購入を考えている人にとって、外せない時期のひとつです。
お得に購入できる時期だからといっても、ただディーラーを訪れて商談するだけでは、好条件を獲得することはできません。
そこで、『年度末商戦で好条件を獲得するポイント』についてお話ししますね。
- 大切に乗ってきた車だから高く売りたい
- 下取り査定額を上乗せしたい
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そもそも、年度末商戦とはなに？
一般的に、３月が中心で、２月と併せて年度末商戦期といわれます。
新車販売の世界でも、値引き条件の拡大が引き出しやすい”増販期”がいくつかあり、事業年度に合わせたものが”年度末商戦”（２月、３月）となっています。
ただ近年は、一年を通して増販期が続いているようなものなので、車両本体値引きは、通年でほぼ変わらなくなってきています。
その代わり、年度末商戦などの増販期は、オプション値引きや下取り査定額の上乗せなどの特典が設定されるため、総額として値引きがアップするんです。
年度末商戦は、この値引き支援が年間で最も厚くなるので、最も車が売れるんです。
これまで２月と３月が年度末商戦期となっていましたが、近年は、新型車や人気車を中心に、納期遅延が多くなっています。
とくに販売店在庫をほとんど持たないトヨタ車は、納車に時間がかかる傾向が強いです。
新車の販売実績は、その月に販売した台数ではなく”その月に登録した台数”でなので、年度末商戦期の販売実績は、３月３１日までに登録できた台数です。
そのため、トヨタ系ディーラーが前倒しで１月から年度末商戦の販促活動を行っていて、他社のディーラーもそれに合わせて１月から販促活動を行うことが多くなってきているんです。
なので近年の年度末商戦は、１月から始まっているようなものなんです。
２０１７年は４月から５月にかけて現行のエコカー減税から、対象車が少なくなる新エコカー減税に移行します。
新エコカー減税への移行により、駆け込み需要が増える可能性大です。
そのため、ギリギリ新年度に納車がまたがり、新エコカー減税対象となって値引きが減るというトラブルを避けるために、ディーラー側もいままで以上に１月に売りたいと考えているんですよ。
２０１７年の年度末商戦は、多くのディーラーで客寄せパンダ的新型車がある
２０１７年の年度末商戦の特徴は、客寄せパンダ的な新型車をどの自動車メーカーも用意しているところです。
■年度末商戦注目の主要ニューモデル
トヨタ・ルーミー＆タンク（２０１６年１１月発売）
ダイハツ・トール（２０１６年１１月発売）
スバル・インプレッサ（２０１６年１０月発売）
トヨタＣ－ＨＲ（２０１６年１２月発売）
日産ノート（２０１６年１１月改良実施）
スズキ・ソリオ（２０１６年１１月追加モデル設定）
スズキ・スイフト（２０１６年１２月フルモデルチェンジ）
スズキ・ワゴンＲ（２０１７年２月フルモデルチェンジ予定）
マツダＣＸ－５（２０１６年１２月日本国内デビュー）
（引用元：ＣＡＲトップ）
これら新型車は、年度内納車はかなり厳しいのですが、各販売店は新型車の発表展示会や試乗会を積極的に行ってきます。
もちろん新型車なので値引きは渋く、納期遅延傾向なので、営業マンは別の取り扱い車種を薦めてくるという流れです。
ライバル車メーカーの販売店も、ライバルが新型車になった相乗効果を狙って、販促活動をより活発にしてきます。
もちろん新型のライバル車に対抗するために、値引きアップをしてきます。
このように、２０１７年の年度末商戦は、新型車をメインに商談を進めると好条件が狙いやすいんです。
また、多くの自動車メーカーが新型車を用意するなか、ホンダは目新しい新型車がありません。
そのためホンダは、値引きで対抗するしかない状態なので、ホンダ車をからめて商談するのもありなんです。
本命がホンダ車なら「〇〇社の新型も気になっている」とけん制し、本命がホンダ車以外なら「ホンダは納車も早く、値引き条件もいい」とけん制するというわけです。
新型車やホンダ車をうまく絡めて、好条件を引き出してくださいね。
次回は、年度末商戦での商談の進め方についてお話ししますね。
