新車販売店での賢い商談方法。購入条件はしっかり決めブレない

目安時間:約 6分

新車の購入は、不動産の購入の次に高い買い物と言われています。

 

なので、購入するときは、営業マンと時間をかけてじっくり商談してから契約をしたいですよね。

 

しかし、実際には「慌てず急がず」を心掛けて商談する方が、良い条件が獲得できるんです。

 

少しでもお得に車を買うために、『賢い商談方法』についてお話ししますね。

 

やみくもに値引き交渉をすると、かえって好条件は出にくいんですよ。

 

 

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「慌てず急がず」を心掛けた新車購入の商談とは?

近年の新車販売の現場は、他の業種と同じで人材は不足気味で、各店舗における営業マンの人数も十分ではありません。

 

営業マンは、1件当たりの商談時間をできるだけ短くし、効率を上げる必要があります。

 

そのため、結論が早く出そうなお客ほど、好条件が出やすいんです。

 

“結論が早く出そうなお客”というのは、購入希望車種が絞り込まれているかどうかなんです。

 

 

営業マンは、“鉄は熱いうちに打て”を肝に商談を進めています。

 

なので、無意味に商談を引き延ばすと、値引きアップは期待できません。

 

慌てて契約してあとから後悔するのはダメですが、少し巻き気味に商談を進めるのが好条件を獲得するポイントです。

 

そのためには、商談前に購入車種を絞り込んで情報収集をしておき、購入の決定の条件を決めておき、商談中は購入条件をぶれないようにすることが重要です。

 

 

商談では、車種に合わせて競合方法を変える

競合とは、ライバル同士を競わせることで、値引き条件をアップさせることです。

 

昔は、「カローラ対サニー」のように各メーカーの間で、同じクラスに勝負できるライバル車を設定して、それらを競合させる“ライバル競合”がメインでした。

 

しかし、今はライバル競合が効果的なのは、軽自動車やMサイズミニバンなどの一部の車種に限られています。

 

 

現在は、同じ車を複数の販売店で併売している時に行う「同士競合」や、兄弟車が設定されている場合に行える「兄弟車競合」が、競合の主流です。

 

特に、同士競合は、まったく同じ車を競い合わせるので、ほぼ値引き額が決定条件となります。

 

そのため、営業マンは早い段階から好条件を提示するので、短期間で勝負が決まる傾向が強く、売る側も買う側もメリットが大きいです。

 

 

値引きは総額で判断しないで、それぞれの項目ごとに値引きを考えて損得勘定を判断する

値引き条件は、車両本体値引きだけでなく、用品値引きや下取り査定額の上乗せ、ローン利用による値引き支援など、いろいろ合わせて条件がアップします。

 

ただ、営業マンはあくまで「値引き総額」を提示をし、大幅値引きをしたようにアピールしてきます。

 

そのため、提示された値引き総額が、オプション値引きは20%値引きされているか、車両本体値引き額は限界目標値かなど、自分の頭のなかで値引きをバラして計算する必要があります。

 

 

また、下取り査定額も条件アップのポイントとして重要です。

 

事前に車買取店などの査定を受けて愛車の査定額の相場を調べておき、販売店の提示した査定額が相場以上か判断をしてください。

 

営業マンも、下取り査定額をメインに値引き調整をすることが多いので、「●店の査定額はもう少し良かった」などと営業マンに伝えて値引きアップを獲得してください。

 

 

このように、新車購入の商談を賢く行うには、事前準備がとても重要です。

 

情報収集と決定条件をしっかり決めて、商談中はその条件がブレないようにしてくださいね。

 

最後に、賢く車を購入する5つのポイントを紹介しますね。

 

《賢い購入方法 5つのポイント》

 

1.“慌てず急ぐ”を心がける
2.競合車種はできるだけ絞り込む
3.頭の中で値引きを“バラす”
4.結論が早い客ほど好条件が出やすい
5.下取り査定額が条件アップの鍵
(引用先:ザ・マイカー)

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