店長との交渉や友人の商談の同席は、値引き拡大の効果なし|NG商談方法4

目安時間:約 6分

新車を購入するとき、値引きアップのためにいろいろ策を講じるのも楽しみの一つです。

 

しかし、商談の方法を間違えると、値引きアップどころか逆効果になってしまうこともあるんです。

 

そのうえ営業マンとの信頼関係も壊してしまう可能性もあるんです。

 

そこで、複数回にわたり『商談の時にやってはいけない10個のNG商談術』についてお話ししています。

 

今回も続きとして、NG商談術8~10についてお話ししますね。

 

 

ちなみに、これまでに紹介したNG商談術1~7まではこちらです。

 

※ライバル車の見積りを営業マンに見せると、条件が悪くなります

ライバル車の見積りを見せても値引きは拡大しない|NG商談方法1

 

※「知人と同じ条件にしてほしい」というのは、お得じゃないことも
新車の交渉で、「知人と同条件に」と営業マンに要求するのは損|NG商談方法2

 

※希望と異なるボディカラーでの商談は注意
NG商談方法3|大幅値引きを狙って、希望と違うボディカラーの在庫車で商談しない

 

 

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最終的な値引き交渉を担当営業マンではなく店長に直接アプローチする|NG商談術8

店長は、店舗の収益管理を任されている責任者なので、「値引きは極力抑えたい」という立場にいます。

 

しかし、1台でも販売実績を増やしたいので、難しい立場ながらも値引き条件の決済を日々行っているんです。

 

そのようななか、最終的な値引きアップのために、商談の途中で担当営業マンを飛び越えて、店長に直接交渉を行う行為は効果的ではありません。

 

何十年も長い付き合いが続いている“得意客”ならば話は別ですが、継続的な付き合いがどこまで期待できるか分からない“一見客”にそこまで入れ込む店長はまずいません。

 

 

たまたまノルマ達成まであと一台というタイミングで、店長が同席して一気に値引き拡大ということもありますが、これは本当に稀なことです。

 

なので、店長に直談判するよりも、担当営業マンに店長を説得させる「なぜその値引きが必要なのか」という根拠を説明するほうが、好条件獲得には効果があるんです。

 

残念ながら、店長は一見客には直接かかわることはありません。

 

 

商談の終盤で友人や父親に同席してもらい、値引きアップのダメ押しをしてもらう|NG商談術9

営業マンは、初めの商談のときに購入を決定するキーマンが誰かを見極めます。

 

夫婦で訪れた場合は、新車をほしいのが主人でも、奥様が財布の紐を握っているのが一般的なので、キーマンは奥様になります。

 

なので、奥様に現実的なアプローチをして納得してもらうことが、契約の鍵を握っていると営業マンは考えています。

 

 

では、商談の途中で父親や友人が登場すると、営業マンはどう思うのでしょうか?

 

「商談の途中で交渉者が増えると、購入決定権者が誰なのかボヤけてきます。そのため、値引き条件などは抑え目にして、あくまでご本人が最終決定するのか、途中参戦者が最終決定権なのかの見極めをします。」
(引用先:ザ・マイカー)

 

このように、途中でプレイヤーが増えると、逆にけん制されてしまうんです。

 

途中で登場する人物が、頻繁に新車の商談を紹介してくれるキーマン的存在なら効果はありますが、単なる友人や父親なら効果は期待できません

 

 

ローン利用の条件を途中で現金払いに変更するが、値引き額はそのままにしてもらう|NG商談術10

販売店は提携の信販会社を斡旋してローン契約が成立すると、信販会社からバックマージンがもらえ、この一部が本体値引き支援に使われて値引条件がアップします。

 

ローン利用を条件に商談を進めている途中で、現金一括払いへ変更すると、販売店はローン利用による信販会社からのバックマージンが失われてしまいます。

 

当然、ローン利用による値引き上乗せ分も減額されるのが大原則です。

 

この点について営業マンは「長いお付き合いのあるお客様については、本体値引きにローン利用による値引き上乗せを合算させますが、ご新規のお客様については、付属品計上欄などに“割賦利用特別値引き”として計上することで、ローン利用から現金一括払いにご変更された場合には、この項目をカットいたします」と対応策を話してくれた。
(引用先:ザ・マイカー)

 

上乗せの根拠がなくなれば値引きアップは消滅してしまうので、これは肝に銘じて商談してくださいね。

 

 

このように、商談方法にもやってはいけないNGポイントがいくつかあります。

 

新車をお得に購入するためにも、営業マンと良好な関係を築くことが大切なんですよ。

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