NG商談方法3|大幅値引きを狙って、希望と違うボディカラーの在庫車で商談しない

目安時間:約 7分

新車を購入する時は、少しでもお得に購入したいと、営業マンとの商談も気合を入れて挑む人も多いです。

 

しかし、営業マンとの商談方法を間違えると値引きアップどころか、逆効果になってしまうこともあります。

 

また、無茶な商談で営業マンとの信頼関係を壊してしまうと、後々の付き合いに支障が出てしまうこともあるんです。

 

そこで、複数回にわたり『商談の時にやってはいけない10個のNG商談術』についてお話ししています。

 

今回も続きとして、NG商談術5~7についてお話ししますね。

 

 

ちなみに、これまでに紹介したNG商談術1~4まではこちらです。

 

※ライバル車の見積りを営業マンに見せると、条件が悪くなります

ライバル車の見積りを見せても値引きは拡大しない|NG商談方法1

 

※「知人と同じ条件にしてほしい」というのは、お得じゃないことも
新車の交渉で、「知人と同条件に」と営業マンに要求するのは損|NG商談方法2

 

 

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大幅値引きを狙って、希望と異なるボディカラーの在庫車で商談をする|NG商談術5

営業マンが商談で最も注意するのが『ボディカラー』です。

 

販売店では、カタログ以外にも色見本を持っていて、その色見本をもとにボディカラーを案内します。

 

けれど、ボディカラーで迷っているお客には、ストックヤードまで案内し希望のボディカラーの実車を見せます。

 

というのも、ここで手を抜くと納車の時に「イメージと違う」などのトラブルになり、最悪は車両交換ということが起こってしまうからです。

 

逆に、ボディカラーがはっきり決まっているお客は、買う意識が高いと判断されます。

 

 

国内在庫数が限られている海外メーカー車では、お客の希望するボディカラーがない場合、条件アップの代わりにボディカラーの妥協すすめてくることがあります。

 

そして、日本のメーカー系販売店でも、在庫車をメインにしているところは、このような傾向が目立ってきています。

 

ただ、国内で生産しているにもかかわらず、「ボディカラーが希望と違いますが、その分値引きをします」などといってくる販売店は、お客のことより自社の利益のみを考えている場合があります

 

利益のために、自らトラブルを背負い込むような販売店は、購入後のメンテナンスなどでもトラブルに巻き込まれる可能性があるので要注意です。

 

逆に、販売店側も「ボディカラーはこれで妥協するので、その分値引きしてほしい」というお客を敬遠します。

 

ボディカラーのトラブルはとても厄介なので、商談には細心の注意が必要です。

 

 

値引き交渉で、下取り車のカーナビの無料移設の要求をする|NG商談術6

値引き交渉をするとき、「下取り車のカーナビの無料移設」や「購入用品の無料装着」などを要求する人がいます。

 

これらの内容が注文書に機械打ちされていればいいのですが、手書きの記載や口約束の場合は要注意です。

 

 

販売店が正式に認めた内容は、注文書に機械印字されます。

 

手書きや口約束ということは、販売店が関知せず営業マンが勝手に受けた作業のため、販売店の取り付け保証が付きません

 

 

ETC車載器やカーナビの移設作業では、新車移設後に作動不良が発生することが結構あります。

 

そのため、手書きや口約束の場合、営業マンは「作動不良があっても保証しない」ことをお客に確認します。

 

「動作不良くらいなら…」と甘く考えるのは危険です。

 

万が一、車両火災が発生して、その原因が“我流”の配線による移設作業だったとしても、保証がないので責任の所在が曖昧になる可能性が高いんです。

 

ましてや、新車購入側から無料移設をお願いしていると、話が余計にややこしくなりトラブルになります。

 

 

「タダより高いものはない」といいます。

 

商談の内容は、注文書にしっかり機械打ちしてもらってくださいね。

 

 

商談に緊迫感を持たせるかのように自ら時間を切って商談を進める|NG商談術7

新車販売の世界では、「今日中に決めてもらえば…」と営業マンから結論を急がすことがあります。

 

昔なら、「今夜お宅に伺ってもいいですか?」といってくるか、夜間にアポなしで訪問してくるのが普通でした。

 

しかし、近年は、夜間訪問は基本的に行われていません。

 

 

営業マンを追い込むために、自ら「○○時までに結論を連絡します」と伝え、その電話で最後の好条件を獲得しようと考える人がいますが、これは有効とはいえません。

 

本当に契約意思を確認したいお客には、営業マンからその日のうちに電話をしてきます。

 

そして、その電話で多少、好条件が提示され、納得しれもらえれば翌日に正式契約となります。

 

なので、自ら時間を切るよりは、「今日中は難しい」といって店を後にし、その数時間後に「お宅にしようと思う」とサプライズの電話をする方が、ダメ押し値引きには効果的なんです。

 

営業マンから様子伺いの連絡がきたら、有力客と考えられているので値引きアップの商談はしやすいですよ。

 

 

トラブルを回避するためにも、商談は気を付けて行ってくださいね。

 

次回も、『NG商談術』の続きを紹介しますね。

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