ライバル車の見積りを見せても値引きは拡大しない|NG商談方法1

目安時間:約 6分

新車を購入するときは、少しでもお得に買いたいと誰もが思います。

 

そのため値引きアップのために、いろいろな策を考えながら商談を行っている人も多いです。

 

しかし、商談方法を誤ってしまうと、値引きアップに貢献するどころか、逆効果になってしまうこともあるんです。

 

そこで、『商談の時にやってはいけない10個のNG商談方法』をお話ししますね。

 

 

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商談はプレゼンテーションの場と考えて交渉する

値引き交渉は、「その条件なら買ってやる」のように上から目線では、なかなか上手くいきません。

 

値引きしてほしい理由を、営業マンに理解してもらうためのプレゼンテーションの場と考えて商談すると、成功する可能性は高いです。

 

 

「満期になる定期預金がある」など値引きしてほしい具体的な理由があると、営業マンは、上司への条件アップの決裁をもらいやすくなります。

 

ダラダラと値引き交渉を続けるよりも、しっかりとした目標をもって商談した方が、販売店側がその条件を受け入れるか否かの問題となるので、短期に結論が出やすくなるんです。

 

一本筋を通して商談することが、好条件を獲得する早道なんですよ。

 

 

販売店側が最も用心して商談するのが、ゲーム感覚で値引き交渉をしているような人です。

 

次々に値引きアップを要求するなど、最終的な希望予算の決まっていない商談に振り回されることは、時間の損失も大きいからです。

 

上から目線や、物知り顔での物言いで条件提示する人も、営業マンは悪い印象を受けるため、進んで好条件を提示することはしません。

 

また、他メーカーのライバル車を引き合いに出すことも、よほど車種が近くない限り結論に時間が掛かるので、積極的な商談はしないで「そちらで購入する方がよろしいかと思いますよ」と早めに白旗を上げることもあるんです。

 

 

ユーザーは新車購入を検討するときに購入する車種や販売店、担当営業マンを選別していますが、営業マンもお客を選別しています。

 

新車は、電気製品などとは違い、購入後も定期点検などのアフターサービスで付き合いが続きます。

 

「売ったらおしまい」で済むなら、営業マンもえげつない商談でも我慢します。

 

しかし、購入後も付き合わなければいけないと考えると、信頼関係が築けずトラブルになりやすいお客には、積極的な売り込みはしないんです。

 

「お客を選別するなんて…」と思う方もいるかもしれませんが、近年は接客トラブルが表面化しやすいです。

 

販売店側も、将来的にトラブルになる可能性のあるお客とできるだけ関係を持たないようにするのは、企業防衛として仕方のないことなんです。

 

 

このように、商談では、単なる条件交渉だけでなく「このお客と付き合ってメリットはどれくらいあるのか」という点が判断されています。

 

このことが値引き条件拡大にもつながってくるんですよ。

 

そこで、具体的にやってはいけない商談術についてお話ししますね。

 

 

ライバル店の見積りを見せて大幅値引きを狙う|NG商談術1

あまり駆け引きが得意ではないので、ライバル車の見積りを見せて大幅値引きを狙いたいと考えている人は多いです。

 

しかし、ライバル車の見積りを見せても、条件アップの効果は期待できません

 

営業マン曰く「こんなに楽な商談はありませんよ。見せられた見積書より数万円良い数字を出せば買うと言われているようなものですから」とのこと。
(引用先:ザ・マイカー)

 

というふうに、逆に条件が悪くなってしまうことの方が多いんです。

 

 

営業マンは、常日ごろから多くのお客様と商談しているので、かなりの確率で相手の性格を見抜くことができます。

 

そして、競合相手の見積りを見せるということは、こちらの見積りも相手に見せていると判断できるので、提示する条件は甘くなります。

 

条件が甘い見積書を見れば、営業マンは簡単に見抜きます。

 

また、見積書には突っ込んだ値引き条件は計上されることはないので、そんな見積書をライバル店に見せたところでなんの意味もないんです。

 

ライバル車競合がいけないのではなく、見積書を見せるやり方は問題があるというわけなんです。

 

見積書を見せての商談は、好条件獲得にはつながらないのでやめたほうがいいですよ。

 

 

このように、商談方法を間違えると好条件どころか、営業マンに嫌われてしまいます。

 

好条件獲得のためにも、良い関係を作りながら商談することが大切ですね。

 

次回も、『NG商談術』の続きを紹介しますね。

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