新車の商談は、ベテラン営業マンの方が大幅値引きを獲得しやすい?新車購入に関する都市伝説3

目安時間:約 8分

新車の購入するときは、時間と手間をかけて営業マンと商談をしますよね。

 

少しでも安く購入するために、事前準備をしっかりして商談の臨んでいる人も多いはずです。

 

しかし、新車購入の世界では、“都市伝説”のような話はたくさんあります。

 

せっかく入念な事前準備をしても、噂に惑わされて商談を失敗しては、元も子もないですよね。

 

そこで、前回から「新車購入の都市伝説のウソ・ホント」を紹介しています。

 

※納車までの期間が長いと、下取り車の再査定が行われることが多いです
納車まで期間が長いと下取りの再査定がある?新車購入に関する都市伝説

 

※できる営業マンは、駐車場に車を止めたときからお客をチェックしています

ライバル車競合は、競合車を多く設定したほうが値引き拡大に効果的?新車購入に関する都市伝説2

 

 

引き続き『新車購入の都市伝説のウソ・ホント』についてお話ししますね。

 

今回は、

 

・ベテラン営業マンが担当になったときは、そんなに手間をかけなくても大幅値引きが獲得できる?
・家族連れでの商談は値引きが拡大しにくい?
・ローンで新車を購入するときは、頭金なしの方がいい?
・通常期より増販期の方が値引きは拡大する?

 

についてです。

 

 

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ベテラン営業マンが担当になったときは、そんなに手間をかけなくても大幅値引きが獲得できる?

ベテラン営業マンは、自分の判断で値引きできる範囲が広いから好条件が出やすいと思う人は多いです。

 

そのため商談で担当になった営業マンがベテランだったときは、「たくさん値引きしてもらえるかも」と期待してしまいますよね。

 

しかし、ベテラン営業マンは、意外にも一見客が苦手で、値引きもあまり拡大しないんです。

 

 

ベテラン営業マンは、基本的に馴染み客からの紹介販売が多く、販売ノルマの大半は紹介販売の積み重ねで達成しています。

 

とはいえ、ノルマ不足のときなどタイミングのいいときには、一見客でも好条件が出ることがあります。

 

 

ちなみに、ベテラン営業マンのトークは巧みなので、得をしているようで実はあまり得していないことがあります。

 

テクニックが未熟な若手営業マンの方が、駆け引きが苦手な分、実際は値引きが多いこともよくあるんですよ。

 

ベテラン営業マンが担当になったときは、話術に惑わされないように気をつけて商談してください。

 

 

家族連れでの商談は値引きが拡大しにくい?

営業マンは、「旦那さんより奥さんと仲良くなれ」と教育されています。

 

なぜなら、旦那さんより奥さんが財布を握っていることが一般的で、新車購入の決定権も奥さんが持っている家庭が多いからです。

 

奥さんは普段から買い物などで車を運転することが多いので、一番使う人の意見が新車購入に影響するのは当たり前のことです。

 

 

女性は、用事がなければむやみにディーラーを訪問しません。

 

そのため、家族連れの訪問は、契約の可能性が高いと判断されて好条件がでやすいんです。

 

最初は旦那さんが一人で販売店に行ったとしても、2回目以降の商談は家族で行くのがおすすめですよ。

 

 

ローンで新車を購入するときは、頭金なしの方がいい?

頭金を入れるか、なしにするかは、購入スタイルによって判断が違ってきます。

 

 

たとえば、残価設定ローンを組んで新車を購入する場合は、支払い最終回に据え置き残価分を一度に清算します。

 

設定残価率によっては、車の買取店や他メーカーで査定すると、査定額が設定残価割れをしていて損することもあります。

 

そのため、販売店が、残価設定ローンでフルローンを積極的にすすめてくるときは、お客の囲い込みを考えているからなんです。

 

支払い途中で事故に遭ってしまうと査定額が下がることもあるので、できるだけ頭金は入れることがおすすめです。

 

 

通常ローンでも、月々のローン負担を軽減させるためにも、無理のない程度に頭金は入れたほうがいいですよ。

 

 

通常期より増販期の方が値引きは拡大する

年度末商戦やボーナス商戦などの増販期は、かなりの好条件が獲得できると期待している人は多いです。

 

でも、増販期の方が好条件がでるという話は、バブル経済の頃の話なんです。

 

 

今どきは、増販期でも通常期でも値引き額に差はほとんどないんです。

 

新車の販売が低迷しているので、増販期にだけ値引きを拡大すると購入者が増販期に集中してしまい、通常期に車が売れなくなってしまいます。

 

実は、大量に在庫がある車や不人気車以外は、通常期でも増販期でも車両本体価格の値引きは変わらないんです。

 

増販期の販促キャンペーンに惑わされないように、気をつけてください。

 

お得に新車を購入したいなら、オプション値引きや下取り査定額の上乗せを交渉することがポイントなんですよ。

 

※下取り査定額の上乗せを狙うなら、車買取店と競合させよう
車の下取り査定額を上乗せする方法。車買取店との競合がコツ

 

 

ちなみに、売れ筋モデルは、メーカーの販売支援に頼って販促キャンペーンを行っているので、年度末商戦などの「決算特価」はお得になっています。

 

 

このように、新車販売の世界では、たくさんの都市伝説があります。

 

新車購入の際には参考にしてくださいね。

 

次回もこの続きについてお話ししますね。

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