新車はとても高額な買い物なので、誰でもお得に購入したいと考えます。
新車をお得に購入するためには、値引き交渉だけ頑張ってもダメなんです。
商談前の事前交渉や商談、契約、納車までの「購入方法の基本」を知ることがとても大切なんです。
そこで、これまでに、「購入方法の基本」についてお話ししました。
※新車の購入は商談前の情報収集がとても重要
⇒安くお得に車を買うには事前の情報収集が大事｜新車購入の基本
※初回交渉は、販売時期で臨機応変に
⇒商戦期の車購入は短期決戦で。通常期の初回交渉は様子見｜新車購入の基本２
※最終交渉・契約でダメ押しの条件提示を
⇒最終交渉はポイントを決めて攻める。納車は入念に確認を｜新車購入の基本３
今回は、さらにお得に購入するポイントとして
・新車販売ディーラーのタイプ別傾向と対策
・基本的な競合のパターン３つ、購入車種によって競合方法が違う
・下取り車は商談の終盤まで売却しない
・オプションの値引き交渉も行おう
についてお話ししますね。
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新車販売ディーラーのタイプ別傾向と対策
同じ系列で同資本の販売ディーラーでも、店舗のロケーションによって傾向は大きく違います。
店舗によって来店客数が大きく異なるため、値引きに対する考え方も全く違っています。
そこで、店舗のタイプ別に傾向と対策についてお話ししますね。
●バイパス沿い店
新興住宅地が近いなど、集客力が見込める重点店舗が多いです。
与えられるノルマも多く、見た目に比べてノルマ達成にかなり追い込まれているという話もあります。
ライバル競合が激しいエリアでは、販売重点地区として値引き拡大など柔軟に対応しています。
●市街地店
人口流動が少なく、新規獲得よりは既存客のフォローがメインです。
既存顧客をつなぎとめるため、既存顧客に対しての値引きはいいです。
しかし、一見客には値引きは渋く、対応もやや冷たいこともあります。
●密集地店
店舗同士で、目立った値引き拡大を手控えるという動きもあります。
●大型店
店舗が大きいため、働くスタッフが多く、光熱費などの経費も多くかかります。
コスト負担が大きいこともあり、値引き拡大が出にくいこともあります。
店舗前の車通りが激しい店舗は、お客が入りにくく苦戦しているところもあります。
このように立地条件によって、店舗の置かれる状況は異なっているんですよ。
基本的な競合のパターン３つ、購入車種によって競合方法が違う
値引き交渉の基本は『競合』です。
基本的に、他メーカー車同士を比較させる競合を行なう人が多いですが、じつは、競合方法は３パターンあって車種によって効果が違うんです。
●ライバル車競合
他メーカーの同クラスの車種同士で値引きを競わせる方法です。
この方法は、ミニバンや軽自動車で効果的です。
たとえば、ミニバンなら日産・セレナとホンダ・ステップワゴン、軽自動車ならスズキ・ワゴンＲとダイハツ・ムーヴなどで、販売面で人気を二分している車同士を競わせます。
最近では、実施できるモデルが減ってきています。
●同士競合
今どきの新車購入で、最も一般的な競合で、もっとも値引き効果が期待できる方法です。
同じメーカーの同じ車を、資本の異なる販売店で競わせる競合方法です。
同じ資本のディーラー同士で競わせても、まったく効果はありません。
資本の違いは、メーカーではなく販売店のＨＰで確認できますよ。
●兄弟車競合
トヨタのノアとヴォクシー、ポルテとスペイドといったように、基本ベースが同じ車同士を競わせることです。
他にも、スズキ・ＭＲワゴンと日産・モコ、スズキ・ワゴンＲとマツダ・フレアなどのＯＥＭ関係にある車も兄弟競合が可能です。
同士競合の次に効果が期待できる方法です。
最近の販売店や営業マンは、ライバル車にはあまり興味を示さず、ライバル車競合を仕掛けても「そちらを購入してください」と冷たくされることもあります。
そのため、効果的な方法は同士競合や兄弟競合になります。
これらは、単純に支払い条件の勝負なので、営業マンも上司の決裁を仰ぎやすいからです。
競合方法を見きわめてから商談を行うと、好条件がでやすくなりますよ。
下取り車は商談の終盤まで売却しない
下取り車は、今時の新車購入において重要な存在です。
車両本体の値引きは昔ほどできないので、営業マンもそれほど駆け引きせずに、初回からいきなり限界値に近い条件を提示してきます。
他にも、オプション値引きやローン利用による値引き支援もあるが、むやみには値引きは拡大しません。
そこで「値引きの調整弁」になるのが、下取り査定額の上乗せなのです。
販売店における下取り査定額は、本来なら該当車種の内外装の現状を厳しくチェックして客観的に査定額を算出します。
しかし、少し前から中古市場での人気を加味して、査定額を算出するようになってきました。
たとえ販売店での初回査定額が満足いかないものであっても、これからアップしていくものと考えて、商談の最後まで下取り車は温存しておいてください。
商談の終盤、お客の希望予算に合わない場合に、値引きの不足分を査定額に上乗せすることが多いんです。
下取り査定額を上乗せしたいなら、車買取店と競わせてくださいね。
※車買取店と比較させるのが、下取り査定額アップのポイントです
ただし、営業マンから車買取店に出した方がいいと、白旗が上がる場合もあります。
そのときは、素直に従った方がいいです。
オプションの値引き交渉も行おう
車のオプションは、「メーカーオプション」と「ディーラ―オプション」の２種類あります。
メーカーオプションとは、ＨＩＤヘッドライトやサンルーフなど、生産ラインで車を作るときに一緒に組み付けるもののことをいいます。
注文できるのは購入時だけで、後で付けることはできないので注意が必要です。
値引き額に関しては、車両本体価格に含まれるため、あまり期待できません。
ディーラ―オプションは、フロアマット、シートカバーなどのお馴染みの用品や、ＥＴＣ車載器やカーナビなどその範囲は多岐にわたっています。
納車時にディーラーで付けてもらうものなので、後付けも可能です。
いまでは、装着するのが当たり前となっているカーナビは、高額商品です。
また、ミニバンやＳＵＶならば、その他にも装着するアクセサリーは多く、オプション総額は高くなってしまいます。
そのため、オプションの値引き交渉も必ず行なってください。
オプション値引きに関しては、おおむね総額の２０％引きまでが目安となるので、頑張って営業マンに交渉してみてください。
このように、新車を購入するときには、ポイントががたくさんあります。
少しでもお得に購入するためにも、気をつけて商談してくださいね。
