最終交渉はポイントを決めて攻める。納車は入念に確認を|新車購入の基本3

目安時間:約 14分

新車を購入するときは、営業マンと商談を行ない値引きしてもらいます。

 

商談方法のやり方次第では、値引き額は大きく変わり、お得度は大きく違ってきます。

 

新車をお得に購入するには、「購入方法の基本」を知ることがとても大切なんです。

 

そこで、これまでに「お得に新車の購入する基本」についてお話ししました。

 

 

※新車の購入は商談前の情報収集がとても重要

安くお得に車を買うには事前の情報収集が大事|新車購入の基本

 

※初回交渉は、販売時期で臨機応変に
商戦期の車購入は短期決戦で。通常期の初回交渉は様子見|新車購入の基本2

 

 

今回も続きとして、お得に新車を購入するための『STEP3 最終交渉・契約』と『STEP 4納車』についてお話ししますね。

 

新車の購入方法の基本をマスターして、お得に新車を購入してください。

 

 

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STEP3最終交渉・契約|商談はポイントを決めてそこを重点的に攻める

営業マンとの本格的な交渉を行うとき、ユーザーがよく行うのが競合交渉をすることです。

 

競合交渉といっても、購入する車種によっても競合の仕方は違ってくるし、何台ものライバル車があると営業マンには嫌われてしまいます。

 

今の時代、車両本体の値引きは昔より余力がないため、競合交渉に時間を掛けた分の値引きアップは期待できません。

 

また、1店舗当たりの営業スタッフの人数も少なく、営業活動以外の書類整理も激増しているので、営業マンは1人の客に長い時間を割くことができません。

 

そのため、競合交渉は、今どきに合わせたスマートなものにする必要があるのです。

 

 

また、新車購入の商談で交渉する内容は、購入者によって異なってきます。

 

というのも、下取り車の有無、ローンを利用するかなどの事情が違うからです。

 

新車の値引きは、基本的には車両本体値引きに重点を置きます。

 

けれど、それが全てではなく、複数個所からの値引きを複合的に合わせることによって値引アップしていきます。

 

 

下取り車が新車登録から5年以内の高年式車で、走行距離も少なめなら、下取り査定額に重点をおいて商談を進めるといいです。

 

下取り査定額に値引き分を上乗せするのは、もはや当たり前です。

 

商談前に車買取店で下取り査定をしてもらい、商談の終盤で営業マンに話をすれば必ず上乗せしてくれます。

 

「ライバル店の方が好条件」というセリフは、上司への上乗せ決済のときに、かなり効果的といわれているんですよ。

 

※下取り査定額のアップを狙うなら、車買取店と競わせるのは必須です

車の下取り査定額を上乗せする方法。車買取店との競合がコツ

 

 

下取り査定額の上乗せ以外にも、オプション値引きやローン利用による値引き支援など、他にも値引きアップの手段はあります。

 

けれど、これらの値引きは個別で攻めるよりも、“総額”で攻める方が賢いです。

 

ローンを組むならば「月々2万円以内に納めたい」という攻め方で、現金一括支払いなら「総額で250万円にならないか」という感じです。

 

もちろん、多少無理な金額で攻めるのがおすすめです。

 

 

営業マンは「その希望条件になれば細かい部分はこちらに任せてもらえますか」と聞いてきて、あの手この手で調整してきます。

 

こうなると条件はかなり限界に近いです。

 

営業マンは、個々で攻められるより大枠で攻められた方が条件をいじりやすいし、上司にも決裁を仰ぎやすいんです。

 

 

この後「もっとお得になるかも」という、ダラダラと商談するのはNGです。

 

商談は失敗してしまいます。

 

営業マンには自分の最終希望額を示し、それを各販売店に競合させるのが、理想的な商談の方法です。

 

条件を達成したら、それ以上の交渉は行わず契約するのが上手な商談です。

 

 

競合は、同士競合や兄弟車競合を中心に

最近の販売店や営業マンは、ライバル車にはあまり関心を持っていません。

 

そのため“ライバル車競合”は、今どきではあまり効果がなくなってきています。

 

 

効果的な競合は、“同士競合”や”兄弟車競合”です。

 

これらは、単純に支払い金額の勝負なので、営業マンも上司決裁を仰ぎやすいという一面があります。

 

なかでも、最も効果があるのは『同士競合』で、全く同じモデルを支払い条件だけで競い合わせるだけなので、条件拡大が期待できます。

 

ライバル競合を仕掛けても「そちらを買ってください」と結構冷たく対応されることもあるんですよ。

 

競合方法に関しては、こちらを参考にしてください

 

※同士競合は、異資本販売店で行わないと効果はありません

車購入時の値引き交渉の競合パターンは3つ。臨機応変な使い分けがポイント

 

 

そして、今どきはツイッターなどのSNSが盛んなので、どんなことも公開されてしまいます。

 

どんな人か分からない一見客に「やたらと好条件を出すことができない」ということもあります。

 

 

時間をかけずに分かりやす競合を行うことが効果的です。

 

新車の販売は、昔と違って右肩上がりというわけではありません。

 

営業マンは、無理して一見客を取るよりは、既存のお客を大切にして代替え促進をするほうが、効率的でいいと考えているのです。

 

 

契約のタイミングは、ダメ押しの最終条件を提示してから

商談が進むと、契約のタイミングは突然やってきます。

 

営業マンが「では注文書を作成しますね」といきなり作成されてしまうなどと、「契約になるの?ちょっと待って」と焦ってしまうことも少なくありません。

 

このため、販売店の新人教育では「ほぼ購入が決まったと判断したら、注文書をつくれ」と教えています。

 

このタイミング見極めが上手いか下手かが、新人とベテランの違いとともいわれています。

 

 

契約までの理想的な商談方法は、このような流れです。

 

競合段階で総額予算やローン支払い額などの希望予算を伝える

商談を行うとするギブアップする販売店が出てきます。最終的に商談する販売店を2社に絞り込む

前回までの希望予算達成は絶対で、さらに契約に向けて“ダメ押しの最終条件”を提示をする

 

 

最後の条件提示は、「申し訳ないんだけどシートカバーを付けるのを忘れていた」などと、多少の支払いが発生してしまうような内容を切り出します。

 

機転のきく営業マンなら、単純に支払い額の上乗せするだけでなく、その分をさらにサービスしてくれたり「全額は無理なので折半で」などと調整案を提示してくれたりします。

 

 

さらに、車庫証明代行費用のカットも交渉しますが、これもひと工夫です。(車庫証明代行費用は、自分で車高証明を取得すればカットできます)

 

直接カットを切り出すのではなく「車庫証明申請って誰でもできるの?」と、自分で取得をしてみようと思っていることを伝えます。

 

販売店側は、車庫証明の自己申請をされると交付までに時間がかかるので、結果的に納期が遅くなってしまうことを懸念します。

 

そのため「申請はうちでやりますが、代行費用はサービスしておきます」と、代行費用も値引きしてくれることもあるんですよ。

 

 

このように、最終的な商談(ダメ押しの最終条件の提示)は、その場で即答がもらえるような金額レベルの交渉を行うのがコツです。

 

ガソリン満タンや納車費用のカット、車庫証明代行費用カットなどの細かな金額の交渉をしてください。

 

この最後のダメ出しが終われば、営業マンはほぼ決定と判断し、注文書の作成に入り契約となります。

 

 

最終交渉でのポイントは次の通りです。

 

3ポイント

 

・自分なりの攻めどころは決めておくこと
・下取り査定額以外はまとめて攻めること
・目標をクリアしたらさらに上乗せ要求は×
(引用先:ザ・マイカー)

 

 

STEP4納車|車両内容や傷の有無は入念にチェックすること

納車は可能な限り、晴天で平日の午前中に行うのが理想的です。

 

時間のたっぷりある平日ならゆっくりチェックができ、午前中なら何か問題が起きてもその日に処理することができるからです。

 

夜間などは、現車確認が不十分になるので、絶対避けてくださいね。

 

 

できるだけ週末、とくに大安は避けたいです。

 

週末は納車件数も多くなるので、営業マンが個々の納車にかける時間が限られてしまうんです。

 

 

納車は、ただ車を受け取るだけではありません。

 

希望したグレード、ボディカラーかどうか、希望したオプションの確認、そして外装の傷の有無の確認を入念に行ってください。

 

「新車は傷があって当たり前」ともいわれるので、現車確認での傷の確認は念入りに行ってください。

 

引き取った後に傷を発見しても「引き取った=傷があったのを承諾した」と見なされてしまいます。

 

仮に、納車時に何らかの問題があったら、受け取りは拒否してくださいね。

 

今どきは、展示車がそのまま納車されることはないですが、念のため「シートのビニールカバーはそのままにしておいて」と伝えておくと、展示車が納車されるのを防ぐことができますよ。

 

 

ちなみに、登録や届け出に必要な印鑑証明などの書類は、すぐに用意してくださいね。

 

用意が遅れると申請が遅れ、納車も遅れてしまいます。

 

とくに、月極駐車場を利用する場合は、車庫証明申請時に管理人の承諾書が必要なので要注意です。

 

 

納車時のポイントは次の3つです。

 

3ポイント

 

・商談開始時には登録書類を用意すべし
・納車は平日の午前中がベストである
・当該車両に不具合があれば受け取りは拒否
(引用先:ザ・マイカー)

 

 

このように、営業マンとの良い関係を築き上げるためにも、お得に購入するために、商談の方法はとても大切です。

 

重点的なポイントを抑え、上手でスマートな駆け引きをしてお得に新車を購入してくださいね。

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カテゴリ:車を安く買うコツ 

愛車を高額買取してもらう方法。車買取一括査定の利用がポイント

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3.ディーラーの下取り査定を受ける
4.「ディーラーの下取り査定額」と、2の「車買取店の最も高い査定額」を競わせる(⇒車の下取り査定額を上乗せする方法。車買取店との競合がコツ
5.最終的に高い方に売却する(ただし、差が2~3万円くらいのときはディーラーへ下取りに出す)
 
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