商戦期の車購入は短期決戦で。通常期の初回交渉は様子見|新車購入の基本2

目安時間:約 12分

新車の購入をお得に購入するには、営業マンと商談を行い値引きをしてもらいますよね。

 

ただ商談方法を間違えると、営業マンに嫌われてしまい、損してしまうこともあります。

 

新車をお得に購入するためには、「新車購入方法の基本」を知ることが大切です。

 

そこで前回、新車の購入方法の基本「STEP1 事前準備」についてお話ししました。

 

※新車の購入は商談前の情報収集がとても重要

安くお得に車を買うには事前の情報収集が大事|新車購入の基本

 

今回は「SETP2 初回交渉」についてお話ししますね。

 

新車購入の基本、商談方法を覚えてお得に新車を手に入れてください。

 

 

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STEP2初回交渉|だらだらした交渉は営業マンに嫌われる

今の時代は、営業マンとの交渉は“短く迅速に”が基本です。

 

購入時期によっても商談に掛ける日数は違ってくるので、購入の時期ごとに商談方法をお話ししますね。

 

 

商戦期に購入する場合は、短期決選で

■増販期は、とにかく短期勝負

 

“増販期”などのキャンペーン期間中は、営業マンも対応するお客の数が半端ではなくなります。

 

すると営業マンは、結論の早いお客から好条件を提出し、商談時間を短くして契約に持ち込もうとしてきます。

 

そのため、時間がかかるお客への条件提示は、後回しになってしまいます。

 

商戦時期に新車の購入を考えている場合は、短期決戦がおすすめです。

 

 

短期決戦の場合は、初回交渉でカタログと見積りを集めます。

 

次に競合で値引き条件を競い合わせ、そして最終的にダメ押しで条件をさらに煮詰め、契約するという流れです。

 

年度末のような増販期には、これを1回の商談で一気に行うつもりで商談に臨む必要があります。

 

 

また、秋商戦では「年末」を強く意識しなくてはいけません。

 

せっかく契約をしても、納期が間に合わず納車が年を越してしまうことも良くあります。

 

購入希望車の納期を確認して、年内納車を目指して商談してください。

 

 

■増販期の商談は、ライバル車から先に

 

では、具体的にどのように商談を進めればいいかですが、本命車の商談は最後に残して置き、まずはライバル車の商談を先に行います

 

年度末商戦などの増販期では、営業マンも無用な駆け引きはせず、初回の見積り段階から思い切った条件を提示してきます。

 

そこで、ライバル車の条件を見きわめて、本命車の商談に臨みます。

 

本命車の条件提示が、ライバル車より好条件ならば、一気にたたみかけ契約まで持ち込みます。

 

逆に、条件があまり良くない場合は、「家に持ち帰り検討します」と“一泊”置くようにします。

 

次の日、約束をしないで販売店に顔を出せば、営業マンも「これはいける」と期待をして一気に条件が拡大するはずです。

 

 

通常期なら翌週に結論を出せばいいですが、とくに決算期の場合は在庫車の問題を考えて、初回交渉の翌日までには結論を出すように商談をしてください。

 

ちなみに、購入希望グレードは営業マンにある程度おまかせするといいです。

 

営業マンのすすめるグレードは、在庫の状況がいいなど、納期の早い売れ筋グレードなので、値引き条件も同型車の中でも特に拡大することがあるからです。

 

 

商戦時期の初回交渉のポイントは、次の通りです。

 

3ポイント

 

・状況次第では一発契約も視野にいれる
・初回商談はライバル車から開始
・結論持ち越しは遅くとも翌日までに
(引用元:ザ・マイカー)

 

 

通常期に購入する場合は、様子見程度に

■まずは、納期の確認を

 

通常期に購入する場合は、まずは納期の確認をします。

 

最近の人気車種は納期が長いことが多いです。

 

注文が殺到することもありますが、メーカー側の都合で意図的に納車に時間がかかることも多いです。

 

希望車種の納期を確認して、商談にどれくらい時間が掛けれるか逆算します。

 

 

初回の交渉では、単に商品説明を受け新車のことを知るだけでなく、営業マンのレベルを知ることが大事です。

 

商品知識が豊富な営業マンは、工夫して新車を売ろうとしている気持ちの表れです。

 

また、ライバル車のことをよく知っている営業マンは、お忍びでライバル車のチェックをしている証拠です。

 

このような営業マンは、値引き拡大をいろいろしてくれるので、期待できる営業マンといえます。

 

 

■試乗は、営業マンにすすめられたら乗るくらいの気持ちで

 

次に、希望購入車種の試乗を行います。

 

試乗は、こちらから積極的に試乗をするのではなく、「すすめられたから」的な流れで乗るのが理想的です。

 

営業マンが積極的に試乗をすすめる理由は、「客に買う気を起こさせる」ことと「お客の買う気度をチェックする」ためです。

 

営業マンが試乗に同乗するのは、防犯の理由もありますが、お客の情報を集めることが目的です。

 

密室になると、ついつい本音が出てしまうことが多いので、営業マンはそこでお客の情報を集めているんです。

 

試乗中の車内で、いろいろ聞いてくる営業マンは、商売熱心なので小出しに情報提供してあげてください。

 

 

試乗する時に、販売店によっては、免責事項などについて書かれた書類へのサインや免許証の確認を求められることがあります。

 

面倒だと思ったり免許証を見せたくないのなら、わざわざ試乗することはないですよ。

 

 

ちなみに、残念ながら販売店の周辺を少し乗ったくらいで、その車の良さを分かることは少ないです。

 

試乗を真剣にしたいなら、レンタカーを借りてみて試すといいですよ。

 

 

■初回の見積り作成は、お客も営業マンも様子見状態

 

試乗が終わると、商談テーブルで「いかかでしたか?」などの話になるので、そこで見積り書の作成してもらいます。

 

初回の見積書は“様子うかがい”的なものなので、車両本体値引きなどは機械打ちされていないものが一般的です。

 

手書きの理由は、販売店側はそれをライバル店に持って行かれ、競合の材料に使われる可能性を考えての対応です。

 

また、下取り車のことを聞かれたら、この時点で下取り査定もお願いしてくださいね。

 

ちなみに、このときの査定額も“挨拶程度”の定価計算での作成になっています。

 

 

気をつけてほしいのは、手書きされただけの初回の見積書の車両本体値引きや下取り査定額を、そのままライバル店に伝えることです。

 

ライバル店で「では、うちではこれに10万円上乗せします」といわれると、得した気分に契約してしまうことが多いです。

 

けれどこれは「商談失敗の典型的なケース」です。

 

「○○販売店では、これぐらいでした」という商談は、「このお客さんは、数万円上乗せすれば注文が取れる」と軽く見られてしまうので絶対にしてはダメです。

 

 

基本的に初回の見積書では、車両本体値引き、下取り査定額と別々に値引き額を提示するはありません。

 

「現時点では〇万円になります」と総額を提示するだけで、営業マンも初回からいきなり手の内を明かしてはこないです。

 

 

今どきは、全体的に車両本体値引きに、昔ほど余力はありません。

 

なので、車両本体の値引き額は、初回からほぼ満額に近くなっていることが多いです。

 

初回交渉以降の条件の拡大は、オプション値引きや下取り査定額を、どれだけ上乗せできるかにかかっているんです。

 

 

初回交渉時には、オプション値引きに触れることはほぼなく、次の交渉の余力として残していることがほとんどです。

 

また、下取り査定額も、あくまで下取り車の現状をもとに厳しく査定した金額にとどまっています。

 

営業マンが、値引き拡大に話を進める基準は、買う側の本気度がどれくらいあるかを見極めてからです。

 

いたずらに値引き条件を拡大しても、「ライバル店で駆け引きの材料に使われるだけ」と思っている営業マンがほとんどです。

 

こちらも初回の見積り作成時は“様子み程度”と考えて、諸経費カットなどの細かい部分まで条件は交渉はしないほうがいいです。

 

 

初回の交渉は、あくまでもその車に興味を持っていることを営業マンに示すだけです。

 

試乗をしないで一度帰り、時間を空けて試乗しに来ると、買う気満々と勘違いされてしまうので、あくまで初回交渉の流れで試乗を済ませるようにするのがおすすめです。

 

このように、商談は購入時期によって臨機応変に変えるのがポイントです。

 

しかし、どんなときも、だらだらとした交渉をして営業マンに嫌われないよう、柔軟で迅速な対応に心掛けてください。

 

 

次回も引き続き、お得に車を購入するための「新車購入の基本」についてお話ししますね。

 

次回は、『STEP3 最終交渉・契約』の仕方と『STEP4 納車』についてです。

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